Читать книгу "Копирайтинг. Тексты, которые продаются  - Зарина Судоргина"

Посмотрим, как продает первый. В своем торговом зале он смотрит новый фильм. Внимания на покупателей не обращает никакого. Реагирует только когда к нему обращаются. Называет модель телевизора, марку, длину диагонали, функционал, то есть технические параметры. Цена высокая. Продавец равнодушен. Он сам не в восторге от своего товара и своей жизни. В соседнем отделе стоит почти такой же, но более дешевый. Покупатель не понимает, за что он переплачивает. И уходит в соседний отдел.

Как продает второй? Называет главные преимущества, выгоды. Дает бонусы, если они предусмотерны. Если бонусов нет, тогда он отыскивает выгоды и подает их как бонус! Он полон восхищения своим товаром, он искренен (или, по крайней мере, кажется таковым). И вы начинаете ему верить, потому что энтузиазм еще и заразителен!

У какого из этих двоих продавцов вы купите телевизор? Ответ понятен. При прочих равных обстоятельствах всегда побеждает дух энтузиазма.

Например: «Купив наш телевизор, вы получите пожизненную (трехгодичную) бесплатную гарантию. И еще бесплатную доставку. И еще настройку кабельного ТВ…» Может быть, это все есть в вашем основном предложении, и вы обязаны сказать об этом. Но подайте это как дополнительную выгоду.

Разница не в том, что они продают. Разница в том, КАК они продают. В чем ошибка первого продавца? Во-первых, он называл характеристики, а не выгоды. Во-вторых, и это самое главное, он не поделился энтузиазмом!

Энтузиазм продает так великолепно, что вы даже не замечаете, как вам что-то продают. Представьте, к вам приходит ваша подруга, восторженная салоном, в котором ее так замечательно обслужили. Да еще дешевле, чем везде. Да еще кофе напоили. А еще… Куда вы пойдете в следующий раз делать стрижку?..

Или ваш приятель возвращается из путешествия по островам и в таких красках описывает местные красоты, что вы начинаете непроизвольно собирать деньги на отдых… куда? Туда же.

Вспомните случаи, когда вас заражали энтузиазмом. И пусть вы знаете, что продавец телевизоров или любой другой получает выгоду от вашей покупки, вы все же предпочитаете иметь дело с тем, кто заражает вас энтузиазмом. Если, конечно, это не игра в наперсток и подобные авантюры…

Резюме

✓ Любите то, чем вы занимаетесь. Без этого не видать вам успеха…

✓ Выработайте привычку писать. Особенно когда не пишется…

✓ Найдите собственные принципы самоорганизации.

✓ Следите за самодисциплиной.

✓ Регулярно практикуйтесь.

✓ Верьте в себя. Особенно, когда все против этого.

✓ Позвольте системе работать на вас.

✓ Критиканов много, вы один… Однако конструктивная критика полезна.

✓ Практикуйтесь в создании интриги.

✓ «Одно дело в одну единицу времени».

✓ Осознавайте каждый свой шаг.

✓ Пишите грамотно. Читайте качественную литературу.

✓ Совершенствуйтесь. Не останавливайтесь на достигнутом, хотя и радуйтесь ему.

✓ Эксплуатирует свою индивидуальность на пользу делу.

✓ Заражайте энтузиазмом!

Задание

Проверьте себя по каждому пункту. Работайте над теми качествами, которые пока в вас не очень развиты.

Глава 12

Займитесь этим, иначе вас никто никогда не прочтет…

… потому что не сможет физически.

В этой главе особое внимание мы уделим форматированию. Помните, в начальной школе нам ставили руку, выправляли почерк и обращали на это даже излишнее внимание? Потом нас учили, что аккуратный разборчивый почерк – это проявление уважения к тому, кто твое письмо читает.

Это правило остается актуальным и сейчас, в эру компьютерных программ. И даже если наше послание набрано на клавиатуре, у него все равно есть почерк.

Абзац в три слова

Правильная разбивка на абзацы

«Цель разделения текста на абзацы, – писал выдающийся лингвист XX в. Г. В. Фаулер, – дать читателю передышку. Автор говорит ему: “Вы все поняли? Если да, то я перехожу к следующему пункту”».

Поразительно, как много талантливых, полезных текстов остаются непрочитанными. И все из-за небрежного отношения к этому простому пункту. В Интернете таких процентов 90, а в офлайн и того больше.

Очень может быть, что в таких текстах заявлены гениальные мысли, но о них никто не узнает, потому что невозможно прочитать с экрана более 5–6-строчного абзаца. Вот почему соблюдение правила разбивки на 3-строчные абзацы и короткие предложения – это первое, что вам нужно усвоить при работе в web-пространстве.

Абзац служит трем основным целям.

1. Передать законченную мысль. Соотношению «абзац – законченная мысль» нас учили еще при написании сочинений в школе, как и тому, что новая мысль начинается с нового абзаца.

В райтинге также, но лучше сказать, что на абзацы делятся «детали одной мысли». Например?

Мы описываем несколько выгод. Каждая выгода – это отдельная мысль. Но выгоды мы тоже можем расписывать подетально. Например, выгода – более низкая цена. И если нам нужно продать эту цену, мы расписываем ее по пунктам. Естественно, каждый пункт – это новый абзац.

Еще одна очень сильная «фишка» членения уже внутри абзаца. Помните, мы говорили о вечной «трехчастной» структуре любого текста? Завязка – действие – развязка. Если мы абзац будем делить на такие же три части, каждое предложение будет иметь особое смысловое наполнение.

Пример.

На окна «Чистые» никогда не садится пыль. (Завязка, интрига: «Как такое возможно?») Рамы этих окон не пропускают проникновения даже малейшего уличного звука. (Развитие интриги.) Они абсолютно безупречны и бесшумны, как и мастера, которые их устанавливают. (Развязка. Соединение выгод, оффер.)

Каждое предложение здесь – это отдельная выгода с возможностью сделать из нее еще несколько выгод.

2. Заинтриговать читателя, заставить перейти к следующей за абзацем строке. Приоткрою один секрет втягивания в чтение с помощью одной правильно расположенной строчки. Этот простой прием описывается в одной из книг Роя Питера Кларка «Пятьдесят приемов письма». Это техника «абзац в три слова после абзаца в 51 слово».